Маркетинг и совесть

01.03.2005 23:49

Много лет назад я узнал о простом, но мощном секрете успешного маркетинга: вам нужно стать настолько убежденными в преимуществах вашей продукции или услуги, что вы чувствуете, что обошлись бы с людьми несправедливо, не сделав всего, что в ваших силах, чтобы донести до них свою информацию.

Я позаимствовал такое отношение у Джея Абрахама. У Джея есть совершенно замечательные мысли о маркетинге. Например, если вы бухгалтер, вы квалифицированный специалист и помогаете людям сократить их налоговые выплаты, Джей мог бы вас спросить, на сколько вы в среднем сокращаете выплаты ваших клиентов. Допустим, это 500 долларов в год. Затем Джей спросил бы вас, сколько стоят ваши услуги. Допустим, это 200 долларов. Затем у вас мог бы состояться следующий разговор.

     Джей: Итак, если человек не работает с вами, это стоит ему 300 долларов в год.

     Вы: Да, так и есть.

     Джей: В течение какого времени обычно ваши клиенты работают с вами?

     Вы: Около трех лет.

     Джей: То есть в сумме это 900 долларов. Люди фактически теряют 900 долларов, не работая с вами, 900 долларов, которые они могли бы сохранить

     Вы: Да.

     Джей: То есть, если вы встречаете кого-то и не рассказываете ему о своих услугах, то на самом деле это стоит ему 900 долларов.

     Вы: Гм.

     Джей: Тогда это ваш долг поделиться своими знаниями, сделать иначе было бы с вашей стороны безответственно.

     Вы: Странная мысль.

     Джей: Что же здесь странного? Если вы можете сберечь человеку 900 долларов, то всегда, когда вы молчите об этом, это стоит людям 900 долларов, которые они могли бы иначе сохранить. Неужели у вас нет морального долга сберечь людям эти 900 долларов, раз вы можете это сделать? Не будет ли неэтично не сделать этого?

     Вы: Как это неэтично?

     Джей: Вы отнимаете у людей 900 долларов, которые вы могли бы сохранить для них. Все, что вам нужно было бы для этого сделать, - это просто рассказать о своей услуге или по крайней мере попробовать. Что могут означать 900 долларов для некоторых людей? Ваше молчание стоило бы людям дополнительных развлечений, образования, прибавки к пенсии, отпуска и т.д. Я думаю, что такое равнодушие к людям неэтично. А вы?

     Вы: Я никогда раньше не думал об этом с такой точки зрения.

     Джей: Тогда начните думать об этом с такой точки зрения.

Другими словами, если продукция или услуга, которую вы предоставляете, действительно полезна людям, то маркетинг становится вашим обязательством. Молчать о них безответственно и неэтично.

Конечно, верно и обратное. Если ваша продукция или услуга не приносит реальной пользы, то безответственным будет активно продвигать ее. Если в глубине души вы испытываете сомнение, обладает ли то, что вы производите, действительной ценностью, вы, вероятно, будете прилагать мало усилий по продвижению вашей продукции. Я все время наблюдаю это у владельцев малого бизнеса - они часто недостаточно верят в свой продукт, чтобы энергично продвигать его. Таким образом, они часто бездействуют и заполняют свое время другими делами. Они чувствуют неловкость, если слишком много занимаются маркетингом.

Я не призываю вас к тому, чтобы вы дурачили самих себя и пытались верить в то, во что на самом деле не верите. Я предлагаю вам спросить свою совесть о том, во что вы уже верите. Если вы управляете своим бизнесом и плохо его продвигаете (типичная ситуация), возможно ли, что вы на самом деле не верите в ценность той продукции или услуги, которую предоставляете? Или если вы чувствуете, что можете получить лучшую работу, но не уходите с прежней и не заявляете о своем желании, не может ли быть так, что вы в глубине души считаете, что потенциальному работодателю лучше нанять кого-нибудь другого?

А хорошо ли вы продвигаете себя в других областях? Не удерживаетесь ли вы от того, чтобы приобрести новых знакомых и новых друзей, потому что не верите в то, что для других общение с вами будет ценно? Что бы случилось, если бы вы действительно поверили в те преимущества, которые вы можете предоставить?

Когда вы понимаете, что ваша совесть удерживает вас от эффективного маркетинга, не пытайтесь подавить этот внутренний голос. Прислушайтесь к нему. Услышьте то, что он хочет сказать. Люди только зря тратят время на ваш продукт? Ваша услуга неэффективна? Будет ли лучше работодателю взять на это место кого-нибудь еще, а не вас? Станет ли вашим друзьям лучше, если вы исчезните из их жизни?

Ваша совесть может указать вам путь к большей внутренней гармонии, которая позволит вам продвигать себя очень горячо и естественно. Иногда это подразумевает осознание реальных преимуществ, которые уже существуют, как в примере с бухгалтером в начале этой статьи. А иногда это требует изменений для создания новой ценности, которая действительно была бы значима для вас.

Когда я начинал проект StevePavlina.com , мне было необходимо вспомнить этот важный урок: маркетинг должен ориентироваться на совесть. Я могу сказать, что соответствую этому принципу, когда готов к энергичному маркетингу, а не тогда, когда хочу отложить эту работу. Если я чувствую желание отложить работу по продвижению, я знаю, что что-то идет не так. Тогда я прокручиваю в воображении один из таких разговоров с Джеем Абрахамом, чтобы понять, где я нахожусь в данный момент. Каковы реальные преимущества, которые я предоставляю? Как я могу их измерить? Чего будет стоить людям, если я не расскажу о них? Почему мой моральный долг поделиться этой информацией?

Будьте осторожны, чтобы не спутать это с тщеславием, чувством с фокусом на себе. Это тип мотивации, который направляется наружу. Это не о том, чтобы рассказывать себе о своем величии. Это осознание того, что вы можете сделать для других такое, что действительно принесло бы им пользу. Если я думаю, что я великий писатель или оратор, это не поможет мне в моем продвижении. Скорее это повредит мне, принеся слишком много эго в мое сообщение. Но если я думаю о том, какую настоящую пользу я могу принести кому-то, то это очень сильно мотивирует. Мое понимание этой пользы должно строиться на фактах, не на вымышленном преувеличении. Признайте настоящие практические преимущества и то, что они могут на самом деле дать людям. И если эти преимущества слишком незначительны, чтобы дать вам ощущение, что маркетинг - это ваш моральный долг, то перестаньте заниматься спамом и послушайте, что же пыталась вам сказать ваша совесть.

Какую продукцию или услугу, по-вашему, вам следует на самом деле продвигать и продавать? Какие навыки нужно вам приобрести, чтобы нанять вас стало разумным выбором для работодателя, который вам нравится? Что вам нужно изменить в себе, чтобы быть вашим другом стало по-настоящему ценно?

Создавая и признавая действительную ценность, в которую вы по-настоящему верите, вы выполняете два дела. Во-первых, ваша уверенность будет побуждать вас к действию. У вас появится мотивация продвигать себя, свою продукцию или услугу, потому что это нужное дело. Во-вторых, вы на самом деле будете производить нечто ценное, что по-настоящему помогает другим. И два этих результата создадут цепь позитивной обратной связи, где чем активнее вы продвигаете и продаете, тем больше люди вам помогают и тем вы становитесь увереннее в том, что делаете нужное дело.

Осознавайте реальную ценность того, что вы делаете. Не попадайтесь в ловушку эго, преувеличивая свое влияние, но и не впадайте в преуменьшение или отрицание полезности своей деятельности. Сумейте понять истинное положение дел. Спокойно ли ваша совесть признает, что вы продвигаете что-то действительно ценное, или вы лгали сами себе? И если верно последнее, каким образом вы можете это исправить?

Когда ваше маркетинговое сообщение согласуется с требованиями вашей совести, колебания не помешают вашей мотивации. Когда вы считаете, что маркетинг - это просто задача, которую нужно решить, вы будете заниматься этим с желанием, не для собственного удовольствия, а потому, что вы знаете, что по-настоящему помогаете людям.